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Nella vendita c’è sempre un momento che fa la differenza tra i bravo venditore e quello più adatto ad un ufficio informazioni: è il momento in cui ci si deve concentrare per capire le esigenze del cliente prima di proporre la soluzione.

Momento preliminari
E’ la fase dei preliminari, della creazione del rapport e dell’empatia. Quella in cui il cliente deve abbassare le proprie difese e tendere a fidarsi del venditore. Quella in cui occorre ascoltare piuttosto che parlare, quella in cui il tono della voce deve essere più basso, lento e con pause strascicate per potersi immedesimare nelle sensazioni dell’interlocutore.

Quella in cui si devono cogliere i segnali deboli e forti per poter proporre soluzioni di upsell e per poter inquadrare la nostra soluzione nel mondo del cliente e delle sue esigenze, problematiche e paure. Senza svolgere bene questa fase il venditore diventa solo un addetto ad un ufficio informazioni; bravo, cortese forse ma non un venditore.

E sì, anche nella vendita i preliminari hanno un senso.

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